BAB
I
PENDAHULUAN
1.1
Latar belakang
Pada dasarnya,
komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas
keberadaan produk yang ditawarkan komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen
potensial agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran (exchange
relationship)
Komunikasi juga
dapat digunakan sebagai pengingat bagi konsumen mengenai keberadaan produk,
yang pada masa lalu pernah dilakukan transaksi pada produk itu. Konsumen
diingatkan bahwa produk yang dulu itu ada, sekarang juga ada dan tersedia di
pasar. Seolah-olah kepada konsumen disampaikan “silahkan anda mengkonsumsi
produk yang dulu pernah anda beli, dan kualitas produk kami masih sebaik dulu,
bahkan telah kami tingkatkan sesuai dengan selera anda”. Proses komunikasi yang
bersifat mengingatkan ini sangat penting artinya bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Perusahaan dapat bertahan hidup karena adanya konsumen, dan mencari
atau memperoleh konsumen merupakan sesuatu yang sulit. Oleh karena itu, ketika
perusahaan sudah mendapatkan konsumen kemudian melupakan konsumen, maka berarti
perusahaan tidak berusaha menjaga konsumen yang telah diraihnya. Peran yang
penting dari komunikasi juga berkaitan dengan membujuk konsumen yang saat ini
dimiliki dan juga konsumen potensial untuk melakukan pembelian. Pesan yang disampaikan
dalam komunikasi bersifat persuasive, yaotu bagaimana membujuk konsumen untuk
melakukan tindakan pembelian.
Peran lain dari
komunikasi adalah untuk membedakan (differentiating) produk yang ditawarkan
oleh suatu perusahaam dengan perusahaan lainnya. Upaya membedakan produk ini
dilakukan dengan mengkomunikasikan kepada konsumen bahwa produk yang ditawrakan
berbeda dengan produk lainnya yang sejenis.
Dengan mengakui
pentingnya komunikasi yang kian meningkat, semakin banyak organisasi yang
menerapkan program yang dirancang untuk menilai keahlian komunikasi manajerial,
dan memberi pelatihan lanjutanuntuk mengatasi setiap kekurangan keahlian
tersebut. Para manajer yang lebih kuat tentang hubungan antar manusia dan
kemampuan pemecahan masalah mengarah ke tingkat produktivitas lebih tinggi
dibandingkan dengan manajer yang belum mengikuti program tersebut.
Oleh karena
komunikasi pemsaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada public
terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Konsep yang
secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut
sebagai bauran promosi (promotional mix). Disebut bauran promosi karena
biasanya pemsar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan
terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Terdapat 5 jenis promosi yang
biasa disebut sebagai bauran promosi yaitu iklan(advertising), penjualan tatap
muka (personal selling),promosi penjualan ( sales promotion), hubungan
masyarakat dan publisitas (publicity dan public relation), serta pemasaran
langsung (direct marketing).
Komunikasi
pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. Tanpa komunikasi,
konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan
produk di pasar.
Komunikasi
pemsaran juga menyedot anggaran yang sangat besar, oleh karena itu pemasar
harus secara hati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun rencana komunikasi
pemasaran. Penentuan siapa saja yang menjadi sasaran komunikasi akan sangat
menentukan keberhasilan komunikasi. Dengan penentuan sasaran yang tepat, proses
komunikasi akan berjalan efektif
BAB
II
PEMBAHASAN
Definisi
komunikasi
Sebagai
gambaran ada beberapa definisi komunikasi sebagai berikut:
Charles H cooley
Definisi komunikasi menurut Charles H.
Cooley, sosiolog kelahiran Michigan, dalam bukunya Introductory
Sociology, bahwa komunikasi berarti suatu mekanisme hubungan antarmanusia
yang dilakukan dengan mengartikan simbol secara lisan dan membacanya melalui
ruang dan menyimpan dalam waktu.
Carl I. Holvand
Pengertian komunikasi menurut Carl I.
Hovland bahwa komunikasi adalah proses dimana seseorang individu atau
komunikator memberikan stimulan yang biasanya dengan lambang lambang bahasa
(verbal maupun nonverbal) untuk mengubah tingkah laku orang lain.
William Albig,
seorang psikolog, bahwa komunikasi adalah
proses sosial, dalam arti pelemparan pesan/lambang yang mana mau tidak mau akan
menumbuhkan pengaruh pada semua proses dan berakibat pada bentuk perilaku
manusia dan adat kebiasaan. (Communication is the process
of transmitting meaningful symbols between individuals.)
dari beberapa pernyataan diatas dapat
ditarik kesimpulan bahwa ilmu komunikasi itu mempelajari suatu gejala yang
dilakukan oleh manusia. Dengan demikian yang dipelajari oleh komunikasi adlaah
“pernyataan manusia”, sedangkan pernyataan tersebut dapat dilakukan dengan
kata-kata tertulis ataupun lisan, di samping itu dapat dilakukan juga
isyarat-isyarat atau symbol-simbol
PROSES KOMUNIKASI
Proses
merupakan perubahan atau serangkaian tindakan serta peristiwa selama beberapa
waktu dan yang menuju suatu hasil tertentu. Dengan begitu, setiap langkah
dimulai dari saat menciptakan informasi sampai saat informasi itu dipahami,
merupakan proses-proses di dalam angka proses komunikasi yang lebih umum
Di
dalam model komunikasi harus ada komponen-komponen komunikasi. Setelah ada
komponen komunikasi kemudia disusun sehingga merupakan suatu proses komunikasi.
Susunan yang kemudia merupakan proses komunikasi dari komponen-komponen
tersebut dinamakan model komunikasi. Dengan demikian model komunikasi adalah
susunan dari komponen-komponen komunikasi yang kemnudian merupakan suatu proses.
Lima elemen dasar dalam proses komunikasi
PENGIRIM,
mengawali komunikasi. Dalam sebuah organisasi, pengirim dapat berupa seseorang
dengan informasi kebutuhan atau keinginan dan dengan tujuan
mengkomunikasikannya kepada satu atau beberapa orang lain.
PENERIMA
adalah orang yang indranya menerima pesan dari pengirim. Bisa terdiri dari satu
orang atau dalam jumlah yang banyak, seperti kalua sebuah memo dikirimkan
kepada seluruh anggota organisasi, atau bisa jumlahnya satu orang, seperti
kalua seseorang mendiskusikan sesuatu secara rahasia kepada seorang rekan.
Tiga factor yang dapat mempengaruhi suatu
komunikasi efektif atau tidak efektif adalah proses penyandian, pengertian, dan
gangguan.
a. Penyandian
Penyandian terjadi ketika pengirim menterjemahkan
informasi untuk dikirimkan menjadi serangkaian simbol. Penyandian itu
diperlukan karena informasi hanya dapat dikirimkan dari seseorang kepada orang
lain lewat perwakilan atau simbol.
Karena komunikasi merupakan obyek dari
penyandian, pengirim berusaha menetapkan arti “yang dapat dipahami bersama”
dengan penerima dengan cara memilih simbol, biasanya dalam bentuk kata atau
gerakan tubuh, yang dipercaya oleh pengirim mempunyai arti yang sama dengan
penerimanya. Kerap dijumpai, kurangnya kerjasama adalah merupakan salah satu
penyebab umum dari salah pengertian atau kegagalan dalam berkomunikasi.
b. Pengartian
Merupakan proses yang dilakukan oleh
penerima untuk menginterprestasikan pesan dan menterjemahkannya ke dalam
informasi yang mempunyai arti. Ini merupakan proses dua langkah, yaitu (1)
menerima pesan, dan kemudian (2) mengartikannya. Pengartian dipengaruhi oleh
pengalaman penerima, penilaian pribadi mengenai simbol dan gerakan tubuh yang
dipakai, harapan (orang cenderung mendengar apa yang ingin mereka dengar), dan
kesamaan arti dengan pengirimnya. Secara umum, semakin banyak pengartian
penerima yang sama dengan pesan yang dimaksud oleh pengirim, semakin efektif
komunikasi.
c. Gangguan
Meliputi segenap faktor yang
mengganggu, membingungkan, atau mencampuri komunikasi. Gangguan dapat timbul
dalam saluran komunikasi, atau metode pengiriman. Gangguan dapat terjadi karena
faktor internal (misalnya penerima kurang mengindahkan) ataupun faktor
eksternal (misalnya pesan terganggu oleh suara lain dari lingkungan. Gangguan
dapat terjadi pada tahap manapun dari proses komunikasi, terutama pada tahap
penyandian dan pengartian.
KOMUNIKASI PERSUASIF
`Komunikasi
persuasi selalu ditunjuk kepada suatu usaha untuk mendorong agar komunikan
mengubah perilaku, keyakinan dan sikapnya seolah-olah atas kehendak sendiri dan
bukan karena paksaan atau dorongan orang lain.
Persuasi dalam arti semurni-murninya, yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan, atau memengaruhinya dan mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message dan kegiatan hubungan komunikasi akan berhasil sedikit ataupun sama sekali akan gagal.
Persuasi dalam arti semurni-murninya, yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan, atau memengaruhinya dan mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message dan kegiatan hubungan komunikasi akan berhasil sedikit ataupun sama sekali akan gagal.
Teknik persuasif
1.
Cognitive dissonance
Teknik ini menggunakan teori gejala-gejala hidup dari manusia.
Dimana teori ini mengemukakan bahwa manusia sering perilakunya tidak sesuai
dengan pendapat serta sikapnya atau apa yang dilakukan sering bertentangan
dengan keyakinannya atau hati nuraninya sendiri
2.
Teknik Pay off dan Fear
Arousing
Pay off ialah usaha persuasi terhadap seseorang atau orang banyak dengan memberi reward (hadiah atau harapan lebih baik). Fear arousing merupakan kebalikan dari pay off.
Pay off ialah usaha persuasi terhadap seseorang atau orang banyak dengan memberi reward (hadiah atau harapan lebih baik). Fear arousing merupakan kebalikan dari pay off.
3.
Teknik asosiasi
Komunikasi menggunakan teknik asosiasi yaitu penyampaian sesuatu gagasan dengan jalan menempelkan atau menggabungkan dengan obyek yang sedang actual atau menarik.
Komunikasi menggunakan teknik asosiasi yaitu penyampaian sesuatu gagasan dengan jalan menempelkan atau menggabungkan dengan obyek yang sedang actual atau menarik.
Hambatan komunikasi persuasive
Hambatan-hambatan terhadap komunikasi
persuasive di antaranya:
1.
Noise-factor
2.
Semantic-factor
3.
Kepentingan
4.
Motivasi
5.
Prasangka
Feed back (umpan balik)
Hubungan antar personal adalah hubungan
langsung. Keuntungan dari hubungan langsung adalah bahwa reaksi dapat diperoleh
dengan segera. Reaksi dari komunikan dalam hubungan langsung ini disebut
feedback( umpan balik).
PANDUAN
TENTANG PROSES KOMUNIKASI
Komunikasi
pemasaran terlalu sering hanya berfokus untuk mengatasi kesenjangan kesadaran
akan produk, citra, atau prepensi dalam pasar sasaran.
untuk melakukan komunikasi secara efektif, pemasar perlu memahami unsur-unsur fundamental yang mendasari komunikasi efektif.
untuk melakukan komunikasi secara efektif, pemasar perlu memahami unsur-unsur fundamental yang mendasari komunikasi efektif.
Mengembangkan
komunikasi yang efektif
A. Mengidentifikasi audiens yang dituju (sasaran)
B. Menentukan tujuan komunikasi
enam tingkat kesiapan pembeli:
a.
Kesadaran : jika sebagian besar
audiens sasaran tidak menyadari objek tersebut, tugas komunikator adalah
membangunkan kesadaran.
b.
Pengetahuan: audiens sasaran
mungkin telah memiliki kesadaran tentang perusahaan atau produk tetapi tidak
mengetahui lebih banyak lagi
c.
Menyukai: jika audiens tidak
menyukai produk tersebut, maka komunikator harus menemukan alasannya dan
kemudian mengembangkan suatu kampanye komunikasi untuk mendorong perasaan suka
d.
Prefensi: audiens mungkin
menyukai produk tersebut tetapi tidak memilihnya dibanding produk lain. Dalam
hal ini komunikator harus berupaya membangun prefensi konsumennya.
e.
Keyakinan: seorang audiens
mungkin lebih menyukai suatu produk tertentu tetapi tidak yakin akan
membelinya, tugas komunikator adalah membangun keyakinan bahwa produk tersebut
pilihan yang terbaik.
f.
Membeli: akhirnya, beberapa
audiens secara mungkin memiliki keyakinan tetapi tidak bermaksud melakukan
pembelian. Maka komunikator harus mengarahkan konsumen ini agar mengambil
langkah terakhir.
MEMILIH SALURAN KOMUNIKASI
Komunikator
harus memilih saluran komunikasi yang
efesien untuk menyampaikan pesan. Saluran komunikasi terdiri atas dua jenis
besar :
1. Saluran Komunikasi
Personal
Saluran komunikasi ini mencakup dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain. Mereka dapat berkomunikasi dengan cara tatap muka, melalui telepon atau melalui surat. Saluran komunikasi personal memperoleh efektivitasnya melalui peluang untuk mengindividualkan penyajian dan umpan baliknya. Komunikasi personal menggunakan saluran pendukung, pakar, dan sosial. Daluran pendukung terdiri atas wiraniaga yang menghubungi pembeli di pasar sasaran. Saluran pakar terdiri atas para pakar independen memberikan pernyataan ke pembeli sasaran. Saluran sosial terdiri atas tetangga, teman, anggota keluarga, dan perkumpulan yang berbicara ke pembeli sasaran.
2. Saluran komunikasi Nonpersonal
Saluran komunikasi nonpersonal menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau interaksi pribadi. Tetapi dilakukan melalui media, atmosfer, dan acara. Media terdiri atas media cetak, media penyiaran, media elektronik, dan media display. Sebagian besar pesan nonpersonal datang melaui media yang dibayar.
Saluran komunikasi ini mencakup dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain. Mereka dapat berkomunikasi dengan cara tatap muka, melalui telepon atau melalui surat. Saluran komunikasi personal memperoleh efektivitasnya melalui peluang untuk mengindividualkan penyajian dan umpan baliknya. Komunikasi personal menggunakan saluran pendukung, pakar, dan sosial. Daluran pendukung terdiri atas wiraniaga yang menghubungi pembeli di pasar sasaran. Saluran pakar terdiri atas para pakar independen memberikan pernyataan ke pembeli sasaran. Saluran sosial terdiri atas tetangga, teman, anggota keluarga, dan perkumpulan yang berbicara ke pembeli sasaran.
2. Saluran komunikasi Nonpersonal
Saluran komunikasi nonpersonal menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau interaksi pribadi. Tetapi dilakukan melalui media, atmosfer, dan acara. Media terdiri atas media cetak, media penyiaran, media elektronik, dan media display. Sebagian besar pesan nonpersonal datang melaui media yang dibayar.
MODEL KOMUNIKASI PEMASARAN
Umpan
Balik
Sumber Encoding Transmisi decoding Tindakan|
Pemasar
|
Agency, Tenaga
Penjual, iklan,
Personal selling,
Sales promotion,
Public relation,
Direct marketing
|
Radio, TV,
Surat Kabar,
Majalah,
Brosur
|
Respon &
Interpretasi
Oleh
penerima
|
Perilaku
konsumen
|
ALAT-ALAT
PROMOSI DALAM KOMUNIKASI PEMASARAN
Komunikasi pemasaran perlu dirancang
sedemikian rupa sehingga proses komunikasi berjalan efektif dengan biaya yang
efesien. Beberapa alat promosi yang sering digunakan dalam proses komunikasi
pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan
pribadi dan penjualan langsung. Kelima alat promosi itu disebut bauran promosi
Alat-alat promosi dalam komunikasi
pemasaran
Komunikasi pemasaran perlu dirancang
sedemikian rupa sehingga proses komunikasi berjalan efektif dengan biaya yang
efisien. Beberpa alat komunikasi yang sering digunakan dalam proses komunikasi
pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjuala
pribadi, dan penjualan langsung. Kelima promosi itu disebut bauran promosi.
a. Periklanan
Definisi standar dari periklanan biasanya mengandung enam elemen, yaitu
:
1.
Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar
2.
Dalam iklan terjadi proses identifikasi sponsor
3.
Upaya membujuk dan mempengaruhi konsumen
4.
Periklanan memerlukan elemen media massa merupakan sarana untuk menyampaikan
pesan kepada audiensi sasaran
5.
Bersifat nonpersonal
6.
Audiensi, kelompok konsumen yang akan dijadikan sasaran pesan
Terdapat tiga tujuan utama dari periklanan, yaitu menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan. Untuk menampilkan pesan iklan yang mampu membujuk,
mampu membangkitkan, dan mempertahankan konsumen akan produk yang ditawarkan
memerlukan daya tarik bagi audiensi sasaran. Daya tarik iklan sangat penting
karena akan meningkatkan keberhasilan komunikasi dengan audiensi.
Terdapat beberapa tipe pesan iklan yang
ditampilkan untuk menimbulkan daya tari rasional, sehingga dapat perhatian dari
konsumen, yang selanjutnya konsumen memproses pesan tersebut. Beberapa jenis
tipe penampilan iklan untuk menimbulkan daya tarik rasional.
Faktual. Daya tarik tipe ini umumnya
berhubungan dengan pengambilan
keputusan “high invodlvement”, yaitu penerima pesan dimotivasi untuk
dapat memproses informasi.
Potongan
kehidupan (slive of live)
Demontrasi.
Iklan perbandingan
Media penyampai
pesan memegang peranan penting dalam proses komunikasi. Tanpa media pesan tidak
akan sampai kepada kelompok audiensi yang diinginkan. Oleh karena itu memilih
media yang tepat akan sangat menentukan apakah pesan yang ingin disampaikan
kepada kelompok sasaran akan sampai atau tidak.
b. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan
nonmedia untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaaan
dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk.
Konsumen akan terbiasa dengan
promosi penjualan sehingga respon terhadap kegiatan promosi penjualan akan
cenderung sama dengan respons terhadap kegiatan yang bukan promosi penjualan.
Tingkat ambang batas (treshold level) merupakan batas konsumen akan mempunyai
respons terhadap suatu aktivitas tertentu. Periode yang terbatas dalam promosi
penjualan biasanya disertai oleh iming-iming yang lebih dari biasanya.
Peran promosi penjualan
adalah untuk memperkenalkan produk baru, dan juga membangun merk dengan
penguatan pesan iklan dan citra perusahaan. Selain itu promosi penjualan dapat
mendorong konsumen dengan segera untuk melakukan pembelian.
Secara umum terdapat tiga tujuan dari
promosi penjualan, yaitu:
1.
Merangsang permintaan oleh
pengguna industry atau konsumen rumah tangga
2.
Memperbaiki kinerja pemasaran
dari penjual kembali
3.
Sebagai suplemen periklanan,
penjualan tatap muka, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung
c. Penjualan tatap muka
Penjualan tatap muka adalah
satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen
potensial secara langsung. Artinya penjualan tatap muka merupakan aktivitas
komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan
pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung dengan konsumen.
Berikut ini faktor yang mempengaruhi keberhasilan penjualan tatap muka yaitu :
1.
Sumber daya perusahaan, tujuan dan strategi pemasaran
2.
Karaakteristik pasar sasaran
3.
Karakteristik produk
4.
Kebijakan saluran distribusi
5.
Kebijakan harga
Keunggulan penjualan tatap muka sebagai
alat promosi, tidak hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga
menghasilkan tingkat awareness dari konsumen, tetapi yang paling penting ,
penjualan tatap muka adalah untuk menciptakan penjualan.
Agar penjualan tatap muka berhasil maka
harus melakukan langkah-langkah sebagai berikut :
1.
Prospecting for consumers
2.
Opening the relationship
3.
Qualifying the prospect
4.
Presenting the sales massage
5.
Presenting the sales massage
6.
Closing the sales
7.
Servicing the account
d. Hubungan Masyarakat
Definisi
hubungan masyarakat adalah :
1.
Menunjukkan bahwa sebenarnya segala aktivitas yang ebrhubungan dengan
masyarakat yang bertujuan untuk mempengaruhinya adalah termasuk kedalam
aktivitas hubungan masyarakat
2.
Telah lebih spesifik dijelaskan tujuannya yaitu agar perusahaan disukai
atau dihormati oleh konstituennya.
3.
Menunjukkan bahwa aktivitas hubungan masyarakat memerlukan keahlian
komunikasi agar ,enghasilkan respons yang diinginkan
4.
Secara jelas menekankan perlunya penelitian untuk mengetahui apakah
masyarakat mempunyai respons negatif atau positif terhadap tindakan organisasi
5.
Secara lengkap memuat unsur tindakan, penelitian, komunikasi, dan
evaluasi.
Ada delapan alat hubungan masyarakat yang
bisa digunakan dalam aktivitas hubungan masyarakat, diantaranya :
1.
Written material (materi tertulis)
2.
Audiovisual material dan software
3.
Institutional-identity media (identitas visual)
4.
News (berita)
5.
Event (peristiwa)
6.
Speeches
7.
Telephone information services (layanan informasi telepon)
8.
Personal contact (kontrak antar kelompok)
BAB
III
PENUTUPAN
KESIMPULAN
komunikasi
pemsaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada public terutama
konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi (promotional mix). Disebut bauran promosi karena biasanya pemsar
sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi
dalam suatu rencana promosi produk.
Proses merupakan
perubahan atau serangkaian tindakan serta peristiwa selama beberapa waktu dan
yang menuju suatu hasil tertentu.
Persuasi dalam
arti semurni-murninya, yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis
dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan, atau memengaruhinya dan
mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message dan kegiatan hubungan
komunikasi akan berhasil sedikit ataupun sama sekali akan gagal.
Komunikasi pemasaran terlalu sering hanya
berfokus untuk mengatasi kesenjangan kesadaran akan produk, citra, atau
prepensi dalam pasar sasaran.
untuk melakukan komunikasi secara efektif, pemasar perlu memahami unsur-unsur fundamental yang mendasari komunikasi efektif.
untuk melakukan komunikasi secara efektif, pemasar perlu memahami unsur-unsur fundamental yang mendasari komunikasi efektif.
Komunikasi
pemasaran perlu dirancang sedemikian rupa sehingga proses komunikasi berjalan
efektif dengan biaya yang efesien. Beberapa alat promosi yang sering digunakan
dalam proses komunikasi pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, penjualan pribadi dan penjualan langsung. Kelima alat promosi itu
disebut bauran promosi
